Mindset-ul omoară majoritatea startupurilor, fondatorii se agață prea mult de o idee

Cel care pornește un startup trebuie să fie foarte deschis către experimentare. Un startup este un grup de oameni care ar trebui să supraviețuiască în condiții de „high uncertainty”-rolul lor primordial este de a minimiza nivelul de incertitudine ca să poată deveni o organizație intrată într-o fază de creștere.
Când vorbesc de incertitudini, mă gândesc la întrebări de genul: am ales corect clienții potențiali? Problemă este reală? Chiar rezolv problemă? Pot face și bani? Pot fi și profitabil? Oamenii vor folosi produsul meu doar o lună și apoi se vor plictisi? Dacă apare un produs cam de același fel pe piață, mă omoară sau nu?
Pe măsură ce scad incertitudinile, poți afirma că chiar construiești un business. Lucrurile nu sunt așa simple cum par, cel care pornește un startup trebuie să fie foarte deschis către experimentare.
Unii fondatori de startup-uri văd totul foarte schematic: am o idee, împrumut bani, mă apuc să construiesc produsul. Și apoi ce faci? Te rogi să vina cineva să cumpere ceea ce ai construit tu. E greșit.
Tendința mondială majoră acum este să te focusezi pe experimente pentru a-ți valida ideile și a învăța repede cât mai mute lucruri. Dacă ai o idee oarecare, e greșit să faci imediat produsul – ai putea să faci un simplu power-point și o simulare 3D cu care mai apoi să încerci să convingi auditoriul.
Să îți validezi ideea cu costuri cât mai mici. Dacă e vorba de B2B, ai putea semna un contract încă de pe planșă, fără să scrii o linie de cod. Am făcut în viață mea antreprenorială acest lucru de 3 ori, am validat produse fără altceva decât o foaie de hârtie sau o prezentare cu proiectorul.
Te apuci să dezvolți abia când vezi că există cineva care chiar vrea să cumpere produsul respectiv. În alte situații, e suficient să deschizi numai un landing page, în care descrii ideea și vezi dacă oamenii fac sign-up, să demonstrezi că există interes pentru ideea ta.

Marius Ursache este designer, consultant pe inovație pentru companii și acceleratoare din întreaga lume, și antreprenor. Mentor&Teaching fellow la MIT Global Entrepreneurship Bootcamp, co-fondator Grapefruit (Iași), Discipline Entrepreneurship Toolbox (San Francisco), Eterni.me (San Francisco). „I’m interested in how artificial intelligence can disrupt and improve not only human life, but also death.”

Este foarte important să se înțeleagă că scopul unui startup nu este construirea unui produs, produsul este un vehicul ce te ajuta doar să ajungi de la problemă la soluție.

FILOSOFIA ”LEAN STARTUP”
Bucla dezvoltării arată simplu așa: Build-Measure-Learn. Ăsta e principiul de bază în filosofia The Lean Startup, după o carte de referință în domeniu scrisă de Eric Ries, privitoare la inovația continuă. Problemă majoră a 95% din startup-uri este că cei care le pornesc vor numai să construiască ceva – o platformă, un produs etc. Construcția le ocupă toată mintea, este zonă lor de confort, nu par a fi deloc interesați și de partea financiară.
Este foarte ușor să stai să scrii cod. Dar foarte puțini se gândesc cum or să facă banii din ceea ce dezvoltă. E și vina presei care prezintă startup-uri care primesc milioane și milioane și toată lumea crede că acesta este modul în care startupurile fac bani, nu se mai gândește nimeni la partea reală de business, la procesul complet.

Toți cei din startup-uri uită o chestiune importantă – dacă potențialii lor clienți au o problemă, cu siguranță folosesc ceva care să le rezolve cumva acea problemă, o soluție improvizată, mai proastă, mai costisitoare, dar sigur folosesc ceva. Au o soluție. Ai putea să analizezi soluția lor și să propui ceva care este radical mai ieftin sau mai eficient.

LEAN STARTUP, ca filosofie, îți vorbește despre cum să construiești un produs fără riscul de a se bloca – e obligatoriu să te focusezi în primul rând pe „customer discovery”, să cauți foarte mult feed-back de la utilizatori.
În maximum două săptămâni poți crea o formă simplă de expunere a ideii (cu costuri cât mai mici), apoi te poți concentra foarte mult pe utilizator – apropo, o scurtă digresiune, sunt numai două industrii mondiale care folosesc termenul de user pentru clienții lor: domeniul IT și cel al drogurilor.
Ar fi bine să oferi inițial ceva care să rezolve parțial problema clientului, și să urmărești cu atenție cum reacționează („behaviour”), cum se comportă când îl utilizează. De ce? Pentru că de obicei este o mare diferență între „beliefes and attitudes” (adică ce crede el și ce atitudine are față de un concept) versus comportamentul în contextul respectiv. Potențialul client va spune de la început „da, am nevoie de lucrul asta, va fi foarte util”, dar în momentul în care trebuie să utilizeze în mod real sau chiar să cumpere produsul, pot exista multe surprize.
FILOSOFIA BUSINESS  MODEL GENERATION
În filosofia BUSINESS MODEL GENERATION – după o carte scrisă de Alexander Osterwalder și Yves Pigneur, care sfidează modelele prezente și propune alte modele pentru businessurile viitorului – trebuie concepută încă de la început o hartă foarte clară. Cine sunt clienții mei? Ce valoare le aduc (nu ce anume face produsul, ci care e problema pe care le-o rezolv), ce relații am cu ei? Pe ce canale livrez eu valoarea? Ce resurse am nevoie? Cum generează bani? Care sunt cheltuielile mele principale?
E o „hartă” simplă, pe care o așezi pe o singură pagină și mă poți ajuta să înțeleg cum funcționează un business fără să citesc un raport de 100 de file.
FILOSOFIA DISCIPLINE ENTREPRENEURSHIP
FILOSOFIA DISCIPLINE ENTREPRENEURSHIP este prezentată în cartea cu același nume a lui Bill Aulet și își propune să îți schimbe felul de a gândi un startup.
Pleacă de la ideea simplă că nu știi, că nu ai mai făcut business în viață ta – și plecând de aici, trebuie să îți definești un proces de lucru care să minimizeze incertitudinile.
Primul pas – ai o idee, te gândești cine ar putea folosi produsul generat de acea idee? S-ar putea să fie o idee bună, dar ai maximum 1000 de clienți în piață, ăștia sunt toți.
Multe idei pleacă de la nevoia ta de a-ți rezolva o problemă, sau pe care o au oameni ca și tine, ceea ce te duce invariabil la o piață limitată.
De aceea e bine să pui pe hârtie toate segmentele diferite de clienți posibili ai produsului, să vorbești cu ei și să validezi produsul, apoi treci la „beachhead market”. Când aliații au debarcat în Normandia, au ales un anumit punct de debarcare, cât mai favorabil – acolo cunoaștem terenul, avem niște aliați, cunoaștem cultura, avem sprijin din partea Rezistenței franceze.
Te testezi așadar pe piață acolo unde ai cele mai mici riscuri, acolo te validezi și, când vei începe să faci „follow on” market, adică să te extinzi și pe alte piețe, totul va merge mult mai bine.
Nu folosi imagini abstracte ale clientului, alege o persoană reală
Este bine, de asemenea, să te folosești de o persoană anume, reală, din grupul tău țintă, și să te gândești cum va reacționa aceasta la anumite modificări ale produsului, modelare care te va ajută foarte mult când ei decizii. Să nu folosești imagini abstracte ale clientului – bărbat, între 25-35 de ani, venituri medii – ci chiar să te folosești de cineva real, cu care să discuți produsul.
Dacă este un produs sau serviciu B2B, este esențial să discuți cu „decision making unit” din acea organizație. Iar dacă nu înțelegi cum funcționează traseul decizional într-o companie-client și te plimbi între persoane care nu au puterea de a lua decizii privitoare la colaborarea voastră, poți avea întârzieri majore în vânzare, greșeală care uneori te poate scoate definitiv de pe piață.
Nu da vina pe client că nu pricepe soluția ta
Toți cei din startup-uri uită o chestiune importantă – dacă potențialii lor clienți au o problemă, cu siguranță folosesc ceva care să le rezolve cumva acea problemă, o soluție improvizată, mai proastă, mai costisitoare, dar sigur folosesc ceva. Au o soluție. Tu trebuie să analizezi soluția lor și să propui ceva care este radical mai ieftin sau mai eficient.
O greșeală frecventă, mai ales în soluțiile B2B, este să te atașezi de idee, dând vina pe client că nu pricepe soluția ta.
Dacă startup-ul este pornit de un om de business care mai apoi își găsește în piață resursele tehnice să execute produsul, apare frecvent eroarea ca el să-i trateze pe creativii din tehnologie ca pe niște oameni care au simpla obligație să îi pună în practică ideea.

Dacă ai o idee oarecare, e greșit să faci imediat produsul – ai putea să faci un simplu power-point și o simulare 3D cu care mai apoi să încerci să convingi auditoriul.

Și invers, oamenii tehnici care pornesc un startup caută pe cineva din business numai ca să le facă partea de vânzări, fără a mai ascultă nici o altă recomandare de la el.
Dacă te uiți în istoria tuturor startup-urilor, succesul nu a fost dat de ideea originală
Dacă startup-ul este lansat de o echipă formată dintr-un om tehnic și unul de business care se înțeleg foarte bine, iată o întreprindere care poate avea o șansa. Dar este foarte important ca ei să priceapă bine încă de la început că scopul nu este construirea unui produs, produsul este un vehicul ce te ajuta doar să ajungi din punctul A în punctul B.
Unde punctul A poate fi un „current status”, problema pe care oamenii o au, iar punctul B este rezolvarea, este soluția așteptată, dar pe parcurs poți avea numeroase eșecuri și ideea inițială să ajungă la final aproape de nerecunoscut. Prin urmare, nu ideea e importantă, ci soluția reală.
Dacă te uiți în istoria tuturor startup-urilor, succesul nu a fost dat de ideea originală. Și pentru că drumul către soluție nu este ușor, am convingerea că startup-urile nu eșuează, ci doar că la un moment dat fondatorii abandonează.