Acest articol are la bază o primă ediție a conferințelor Club FabLab, eveniment ce l-a avut ca invitat pe TRAIAN LUCA, co-fondator al Gemini CAD Systems.
FabLab este un spațiu de co-working, fabricare de prototipuri new-tech și gazdă de multiple evenimente ale comunităților tehnologice din Iași.
Traian Luca a avut o prezentare despre antreprenoriatele de tot felul, despre iluzii, cum să îți protejezi afacerea, educație și fake business, despre lupta pentru a reuși. Fiind vorba de transcrierea și editarea unei prezentări orale în mediu informal, structurarea temelor nu este specifică unui produs jurnalistic tipic, însă ideile expuse de către un antreprenor cu experiență și de succes pe multiple piețe externe au generat un mare interes în rândurile audienței prezente și credem că pot fi de mare utilitate și cititorilor revistei. (PINmagazine)
Traian Luca
CEO Gemini CAD Systems
ANTREPRENORIATUL DE ÎNCEPUTURI – „PRIVATIZATUL”
Acum 25 de ani, când eu deveneam antreprenor, criteriile de pornire a unui business erau cu totul altele decât cele de azi. Acum 25 de ani, eu am devenit antreprenor de foame – la întrebarea de ce te-ai făcut antreprenor, atunci acesta era răspunsul cel mai bun. Foamea de reușită, pe orice plan dar primând cel material, și care nu își putea găsi răspuns la acel moment în nici o formă ca angajat.
După revoluție, peisajul economic era destul de trist și lipsit de perspective. Atunci, cel care pornea o afacere, se numea „privatizat”, denominație cu o notă peiorativă. Percepția antreprenoriala față de economie era atunci foarte departe de ce este acum.
În acel moment, după ce făceai ceva bani și dispărea foamea, mulți oameni de afaceri își pierdeau repede motivația inițială. Și dacă nu îți găseai alt drive, business-ul dispărea.
ANTREPRENORIATUL DE IDEI
Eu am avut norocul să devin un antreprenor de alt fel, de alt tip. După dispariția „antreprenorului de foame”, următoarea categorie a fost „antreprenorul care are o idee”, de a specula o nevoie de pe piață, orice.
Aceste genuri de businessuri care pornesc de la o idee, de la o oportunitate, de la un fapt sustenabil, trebuie să găsească un individ care, deși se află într-o zonă de confort personal, să poată pune în balanță confortul cu riscul de a-și urma ideea, astfel încât să se extragă din comoditate și să pornească pe drumul antreprenorial, o cale anevoioasă și plină de pericole.
Dacă aducem acest scenariu în 2017 și îl plasăm în domeniu IT, într-un oraș cu oportunități cum e Iașul, va dați seamă cât de dificil este pentru cineva care face parte din fenomenul IT, care are o comoditate financiară, fiind în zonă de vârf a societății din punct de vedere a câștigurilor materiale, să pornească pe drumul riscant al antreprenoriatului.
Un fapt important care limitează în conjunctura actuală antreprenoriatul la Iași este realitatea că mulți oameni buni s-au trezit, în ultimii 5 ani, în poziții extrem de călduțe, din care este greu de ieși, este un pas psihologic foarte dificil. Eu am ieșit din prima fază a antreprenoriatului, cel primitiv, pentru că am avut o idee. Ideea trebuie să se așeze pe o competență într-un anumit domeniu. Iar competența mea era de software.
Așadar, am fost pus în fața unei întrebări: am o idee, am un vis, simt că pot avea un produs inovativ, sunt dispus să ies din starea de confort și să îmi risc tot ce câștigasem până atunci? A fost un moment de cumpănă important, dar și definitoriu.
Acel business pornit de la o idee în 1998 nu este Gemini CAD Systems – de cele mai mult nu reușești din prima, treci prin multe transformări în drumul tău. Câteodată te oprești singur, îți dai seama că te-ai rătăcit, alteori te oprește realitatea, uneori într-un mod foarte dur.
DACĂ TOȚI ANTREPRENORII AR ÎNȚELEGE LA CE SE ÎNHAMĂ, AR ABANDONA PROBABIL ÎNCĂ DIN START
Primul meu business – am informatizat Case de asigurări de sănătate, începând din anul 2000, vreme de vreo 2-3 ani. Într-o seară, stând cu partenerul meu la firmă, ne-am dat seama că trebuie să răspundem la o altă întrebare: câtă moralitate vrem să introducem în modelul nostru de business, oricare ar fi el, inclusiv cel prezent? Modelul nostru avea un unic beneficiar: statul român. Atunci am decis că vrem să ne oprim.
„Time to market”, combinat cu „market share”, poate fi un mix care să îți asigure viabilitatea businessului și să împiedice concurența să te distrugă.
Pentru un tânăr de 25 de ani, fără prea multă experiență de viață, am fost la un milimetru de a continuă pe un drum mocirlos. A fost mult hazard și multă șansă în ceea ce s-a întâmplat, inclusiv în alegerile noastre la un moment sau altul.
Pentru a o lua pe alt drum, ne-am uitat în jur și ne-am întrebat cine ar avea bani să plătească programe de calculator – și industria care bubuia la acel moment era industria de confecții. Ei aveau bani de cheltuit și loc de introdus tehnologii noi.
O persoană apropiată mie cheltuise 40.000 de mărci germane pe o licență de program cu care desena lucruri simple, tipare pentru îmbrăcăminte – foarte mirați de sumă și de așa-zisă simplitate a programului, i-am zis entuziaști că îl facem noi într-o zi.
Dacă toți antreprenorii ar înțelege ab initio la ce se înhamă, ar abandona probabil încă din start. Îți trebuie o doză de naivitate și de supraîncredere în propriile puteri ca să te arunci în acest joc.
Produsul nostru de vârf de azi include munca unor colective de matematicieni și programatori timp de 15 ani , pentru a obține algoritimi de optimizare a plasărilor pe suprafețe – să consumi puțin material când croiești haine, huse de automobile, orice. Acel algoritm nu l-am făcut în prima parte a investiției noastre pentru că partenerul meu a fost convins că e ceva foarte simplu, îl vom face în week-endul viitor, că astea se predau la școală. Exact așa s-a exprimat! Cam așa de naivi eram. Iată că a durat 15 ani să îl ducem la bun sfârșit.
Prin urmare, în 2002, am decis ca toți banii pe care îi avem – și cei pe care îi vom mai produce – să îi investim continuu timp de doi ani într-un produs anume – un soft din care nu am vândut nimic, nici o licență, în toată această perioadă, pentru că pur și simplu nu era gata.
În 2004, am reușit și am vândut prima licență – a fost un moment de triumf, cu acei bani am știut că putem achita încă 6 luni de salarii. Capacitatea de a deveni sustenabili, de a putea respira, era atunci o senzație care făcea parte din satisfacțiile antreprenorului. După ani de zile, ajungi să te miri de aceste bucurii meschine, dar așa a fost drumul.
Sfatul meu onest este să te angajezi mai întâi, să faci voluntariat, să faci parte dintr-o organizație. Învață, lasă-te să fii expus la lucruri, la experiențe, care te vor ajuta mai apoi să gândești mult mai bine ideea de afaceri pe care o ai.
ANTREPRENORIATUL JUVENIL
În business se fac foarte multe greșeli. Ideea de a învăța înainte de a începe businessul, pentru a face cât mai puține greșeli, pare un truism. Eu am făcut toți acești pași în antreprenoriat de când eram în facultate, de fapt primul soft l-am vândut când eram în liceu, pentru mașini de tricotat rectilinii.
Acum învățământul este mult mai raportat la ce se întâmplă în realitate față de acum 25 de ani. Dacă ești un student preocupat, este imposibil să nu găsești surse de informare care să te ajute ca la finalul facultății să te poți numi un specialist – în formare, e adevărat – dar cu premise bune.
În timpul studenției sau mai apoi, ai foarte multe locuri unde poți activa – în mediul de business, în zona de voluntariat, în zona de asociații de tot felul, unde să fii expus unor probleme și situații noi și de unde să înveți cât mai multe.
Eu privesc cu îngăduință și deschidere antreprenoriatul juvenil – dar este cel mai trist tip de antreprenoriat, cel mai expus. Ceea ce riscă acel om de 19 ani care crede că poată să facă business, în anul întâi de facultate, numai pentru că are el o idee nemaipomenită, nu sunt banii.
Riscă ceva mult mai important, riscă timpul său, sunt anii cei mai fertili pentru acumularea de informații.
Sfatul meu onest este să te angajezi mai întâi, să faci voluntariat, să faci parte dintr-o organizație. Învață, lasă-te să fii expus la lucruri, la experiențe, care te vor ajuta mai apoi să gândești mult mai bine ideea de afaceri pe care o ai.
Faptul că ești angajat îți creează minima capacitate de interacțiune cu colegii, ai nevoie să lucrezi în grup, minime cunoștințe de management, de la job sau de la cursuri, o minimă bază financiară – lucruri pe care eu, la vremea mea, nu le-am avut.
Colegii mei tineri din firmă, acum, sunt de 10 ori mai buni, mai educați, decât eram eu la vârsta lor. Au avut această oportunitate, a accesului la informații și know-how.
Deschiderea României către exterior din ultimii ani ne-a expus la diverse tipuri de a face business – pot spune că, urmare a acestei expuneri, firma noastră s-a transformat calitativ enorm – și din punct de vedere a proceselor, și a modului cum lucrăm , și a uneltelor folosite, și a raporturilor dintre indivizi.
De aceea, pornește un business numai după ce ai un bagaj solid de cunoștințe, iar mai apoi, la fiecare etapă a evoluției, fii mereu avid de cunoștințe, de informație, de metode moderne de a conduce businessul, de tehnologii noi – asta te va ajuta să supraviețuiești.
Îmi dau seama că toate acestea sună a truism, dar acestea sunt bazele sănătoase și solide ale unui afaceri durabile. Există o corelație directă între cât înveți și asimilezi din toate domeniile și reușita în business.
ANTREPRENORIATUL FAKE
A apărut un tip de antreprenoriat nou, inclusiv la noi – antreprenoriat speculativ de exit. Sau „antreprenoriatul fake”: vreau să fac ceva, dar nu am nici un fel de intenție să ajung exploatez acel business, nici prin cap nu-mi trece să ajung monetizez, să tai prima factură.
Există o mulțime de furnizori de servicii de „împachetat” idei, transformate mai apoi în aceste startup-uri flamboaiante, care sună bine, auzi multe despre ele, în Occident se strâng sume fabuloase – dar nu ajung businessuri reale. Sunt de fapt un tip de scheme Ponzi.
Numărul de startup-uri împachetate așa strălucitor, care atrag finanțări uriașe, este foarte mare. Banii vin de la investitori care trăiesc în optimismul descoperirilor, cu speranța că au descoperit o comoară.
Pornește un business numai după ce ai un bagaj solid de cunoștințe, iar mai apoi, la fiecare etapă a evoluției, fii mereu avid de cunoștințe, de informație, de metode moderne de a conduce businessul, de tehnologii noi – asta te va ajuta să supraviețuiești.
Câte fonduri se duc în descoperiri reale, aplicative – de exemplu am inventat un nou tip de rulment? Dar nu, aceste fonduri se duc în zone de o naivitate și superficialitate uimitoare, care nu răspund nevoilor reale ale societății.
Dacă vrei să faci parte din fenomenul fake startups, și ai acea idee strălucită, și dacă îți faci treabă de escroc bine, poți reuși să produci bani. Însă din punct de vedere al evoluției profesionale vei purta un mare handicap, în mediile profesionale și în mediile de finanțare vei fi stigmatizat, ești compromis.
Au început să apară furnizori de back-tracking pentru startup-uri noi , care verifică în ce măsură noul startup are vreo legătură cu startup-uri care au avut creșteri explozive urmate de prăbușiri falimentare. Platformele de crowdfunding au început să își integreze serviciile cu astfel de entități de urmărire.
STARTUP-UL DE BĂGAT ÎN SEAMĂ
Există și startup-ul mic, local, startup-ul de imagine, îl faci pentru că e cool. Nu e nociv pentru nimeni altcineva decât pentru cel care o face, care își pierde mult timp din viață jucându-se de-a startup-ul.
Cum poți analiza un fake startup de acest fel, de bună credință? În principiu, ca fondator, poți avea o idee, iar un expert din domeniu ți-o poate analiza, dacă e bună, dacă are piață, dacă o cumpără cineva.
Dincolo de asta, există însă câțiva factori esențiali la care lumea nu prea se gândește. Primul? Cum îți protejezi acea idee, acel business?
În business, a fura legal de la un concurent face parte din regulile mele de bază, este obligatoriu să o faci dacă oportunitatea apare.
Ce posibile măsuri ai putea lua pentru a te proteja? În UE, softul nu se poate patenta. Este important așadar ca, până să fii copiat, să iei o cât mai mare bucată din piață, să te duci cât de repede spre monopol, să creezi obiceiul ca lumea să folosească produsul tău. Așa te protejezi cel mai eficient, cel puțin o vreme.
„Time to market” este un alt element important. Este foarte posibil ca ideea ta să o mai aibă și alții, așa că trebuie să te grăbești. Dacă nu ieși primul, să apuci să inunzi piața, ești terminat. Deci, „time to market”, combinat cu „market share”, poate fi un mix care să îți asigure viabilitatea și să împiedice concurența.
ALTE METODE DE A-ȚI PROTEJA AFACEREA
O altă formă de protecție, dar valabilă exclusiv în domeniul software: poți îngloba în produsul tău tehnologic un fragment de algoritm, un blackbox încapsulat, care execută o activitate atât de specifică, de ireproductibilă, încât chiar dacă restul softului poate fi ușor copiat, acest segment să fie de neatins.
Reverse engineering-ul nu funcționează aici și ca să decompilezi ca să îl înțelegi este foarte dificil. Variantă cea mai utilizată în acest tip de hacking este extragerea unor bucăți masive de cod și folosirea lor ca niște blackboxuri utilizate pirat în program. Noi folosim pentru protecție chei hardware, niște device-uri electronice care fac imposibilă folosirea programului.
Sunt 4 furnizori de soft de optimizare pe suprafețe pe piața pe care este Gemini CAD, dintre care unul este Institutul Fraunhofer, din Germania, un fel de MIT european, cel mai mare institut de cercetare din lume (formatul mp3 sau fontul Arial au fost inventate de ei).
Noi am dezvoltat o zonă de algoritmi care ne este proprie, nu e duplicabilă, în softul nostru, cu care am decis să-i atacăm frontal pe cei de la Fraunhofer, am intrat peste clienții lor, pe piața lor, și am câștigat.
Acest tip de protecție funcționează numai în anumite zone de software, dar nu funcționează la hardware, decât dacă device-ul are un produs soft embedded.
Te mai poți proteja eficient oferind un produs a cărui funcționare depinde de un alt asset, neprezent în produs, care există numai într-un cloud – un produs care să depindă de un volum mare de informații, de knowledge, elemente externe necesare, dar care nu sunt înglobate.
NOI AM STAT PE NIȘA PE CARE AM ÎNȚELES-O BINE ȘI UNDE AM FOST LIDERI
Toate aceste startup-uri, chiar dacă sunt de bun simț și de bună credință, trebuie să demonstreze că nu sunt ușor duplicabile, că pot să își conserve măcar local o bucată de piață, că nu sunt eliminate total din competiție dacă apare un concurent direct.
Un alt lucru important este capacitatea de scalare a unui business, produs, serviciu etc. Multe startup-uri nici nu ajung să își pună această întrebare.
Și foarte grav este că de multe ori mediul în care aceste startup-uri sunt încurajate, asociații sau acceleratoare, le spun să meargă înainte, totul va fi bine, le creează o iluzie a succesului din care se vor trezi târziu.
Un aspect important al modul meu de a face afaceri a fost cunoașterea lungului nasului: am stat în bucățica pe care am înțeles-o și unde am putut fi lider de piață. Ni s-a propus de multe ori să deviem de la mainstream, să integrăm 3D, de exemplu, dar am preferat să rămânem în nișă. Nu spun că e bine sau rău, spun numai că așa am făcut noi.
