Rolul unui vânzător este să construiască relații, să îl facă pe client să îl placă pentru că oamenii cumpără de la oamenii pe care îi plac. Și de multe ori, noi vânzătorii, nu ne pricepem la tehnologie. Ba mai mult, ni se pare că doar este muncă în plus pentru noi.
2-3 băieți care nu vorbeau prea mult
Prima dată am dat de IT acum mai bine de 13 ani (sper să nu fie cu ghinion) atunci când a trebuit să intru în posesia laptopului regulamentar pentru orice vânzător de succes. Și am coborât de la etajul 8 la etajul 7 și undeva în cea mai îndepărtată camera erau 2-3 băieți care nu vorbeau prea mult și care m-au informat scurt că să revin a două zi pentru că nu este gata laptopul meu. Și totuși, contrar acestei prime impresii și a credinței populare în general, departamentul IT nu este doar un loc unde te duci și niște băieți mai tehnici te ajută dacă ceva este stricat.
Rolul IT este să facă legătura între nevoile de business ale organizației și tehnologie
Următoarea dată când am avut nevoie de ei, a fost când am primit primul Blackberry de la companie. Cred că era un 7270, care a fost cunoscut în limbaj corporatist drept „mură”.
Și am avut nevoie de IT, dintr-un simplu motiv: eu aveam nevoie de acces la email pentru că petreceam mult timp pe teren la clienți. Și nu puteam să aștept până mă întorceam la birou ca să citesc mailurile.
Iar ei mă puteau ajuta să citesc mailurile direct pe telefon. Că singur, vă spun că nu eram în stare să fac setările să îmi intre mailurile pe telefon. Până la urmă rolul IT este să facă legătura între nevoile de business ale organizației și tehnologia pe care o avem la dispoziție.
Gartner zice că în anul de grație 2016 vom avea 6.4 miliarde de dispozitive conectate, cu 30% mai multe decât în 2015, dar nimic în comparație cu cele 21 de miliarde de dispozitive conectate estimate pentru 2020.
Este clar că tehnologia pe care o avem la dispoziție crește exponențial. Iar odată cu creșterea vitezei internetului ne este mai ușor să ne conectăm cu ceilalți oriunde sunt ei pe acest pământ. Într-un top mondial al orașelor, vorbim de 9 orașe românești în primele 15 din punct de vedere al vitezei internetului.
Cu Iași-ul pe locul al doilea din România, în ceea ce privește viteza de internet, fiind pe poziția a cincea în lume, având 101,43 Mbps. Uimitor.
Tehnologia schimbă modul de a vinde
Poate nu avem noi multe cum trebuie prin orașele noastre, dar uite că viteză avem. Cu cât am un internet mai bun cu atât pot să fiu în contact mai bine cu clienții mei. Pot de exemplu să am un pitch de vânzări prin skype fără să îmi fie frică că o să îmi pice legătura atunci când sunt în punctul culminant al prezentării mele. Dar tehnologie înseamnă și un serviciu cum este de exemplu Webex și un CEO al unei companii de training din Elveția mi-a arătat cum tehnologia i-a schimbat modul de a vinde, de a face business până la urmă.
În loc să trimită oferta către client sub formă de attachment la un email, a decis că este mult mai de impact să se înregistreze cu ajutorul Webex, prezentând oferta și apoi le trimite fișierul clienților iar aceștia îl ascultă că și cum el ar fi în încăpere și le-ar prezența oferta printr-o discuție față în față.
Sau în cazul meu, ultima descoperire este o platforma de învățare – Udemy – unde sunt 10 milioane de clienți și 40,000 de cursuri, iar câteva dintre ele sunt ale mele. Și uite cum pot să ajung la piața globală acolo unde „îți poți crea viitorul”, învățând noi abilități online.
Uite ce zice un coleg de la Sales Magazine, un vânzător și el, care scrie despre tehnologie și despre Microsoft: Chiar dacă Microsoft a fost unul din temerarii sistemelor de operare pentru telefoane mobile putem spune că poziția de lider este foarte departe în acest moment. Trebuie să se mulțumească cu locul 3… din 4 și nici acesta nu se mișcă foarte bine.
În altă ordine de idei, în ultima perioadă vorbim tot mai mult de productivitate și cum să îi împingem limitele tot mai mult, iar de ceva vreme și telefonul mobil a intrat și în acest joc.
O serie de aplicații care te ajută să îți ții în frâu și să-ți optimizezi fiecare minut din ziua de lucru. Aplicații care să te ajute să faci un eseu, o prezentare și apoi, păi apoi ce faci cu ea? Ei bine o duci în nor (cloud) și în cazul în care îți crapă laptopul/telefonul și trebuie să ai informația acum 5 minute te loghezi și gata!
Astfel avem Evernote, Trello, Google Drive, Dropbox, Prezi s.a.m.d. Iar când vine vorba de sistemul pe care le punem ne putem gândi la Android sau Apple.
Acum că avem contextul cum alegem ce e mai bun, cum le facem pe toate să meargă mână în mână și să rupem productivitatea în două?
De ceva vreme, cam de pe vremea când Microsoft a venit pe la Keynote-urile lui Apple să spună cât de bine merge excelul cu iPad-ul și cum e unealta perfectă. La mai multe luni după, pac! Avem Microsoft și pe la Prezentările Google…mi-a zis, stai așa să încerc și eu.
Și urmează o lista de aplicații pe care colegul meu le-a descoperit și îi fac viața mai ușoară ca vânzător, ca speaker, ca trainer. Care sunt aplicațiile care îți fac ție viață mai ușoară?
Mă interesează ce poate face tehnologia pentru mine
Dar revenim la colaborarea dintre Vânzări și IT. Rolul unui vânzător este să construiască relații, să îl facă pe client să îl placă pentru că oamenii cumpără de la oamenii pe care îi plac. Și de multe ori, noi vânzătorii, nu ne pricepem la tehnologie. Ba mai mult ni se pare ca doar este muncă în plus pentru noi. Și aici mă gândesc la celebrele CRM-uri unde trebuie să completăm tot felul de informații și să umplem pipeline-uri și ni se pare că nu se mai termină click-urile pe care trebuie să le facem.
Deși este un instrument incredibil pentru un vânzător cu adevărat bun și pentru companie în al doilea rând. Și nici nu avem timp să învățăm toate lucrurile, detaliile legate de tehnologie.
Și aici intervine IT-ul prin oamenii săi care se pricep mult mai bine, care sunt în măsură chiar să ne training-uiască ca să putem folosi toate aceste tehnologii.
Pe mine mă interesează până la urmă ce poate face tehnologia pentru mine, cu ce mă poate ajuta să vând mai mult și mai bine.
IT-istul poate fi uneori de neînlocuit
Acum, când vine vorba de IT-iști, există foarte multe stereotipii: că sunt tocilari, că nu sunt sociabili sau prea mult ieșiți prin oraș, că se joacă toată noaptea, că poartă Crocs-i și lista poate continua. Îmi aduc aminte de un coleg de-al meu, inginer software, care stătea lângă mine și toată ziua se uita în 3 monitoare pe care curgeau niște cifre ca în Matrix. Nu știu să vă spun numele, dar pentru mine el a fost din prima zi Neo și așa a și rămas porecla.
Dar ăla a fost un moment memorabil pentru mine, pentru că am realizat că sintagma „nimeni nu este de neînlocuit” doar ce și-a găsit excepția. Adică eu ca vânzător sunt de înlocuit că mai putem să găsim și alți oameni care să vândă de exemplu procesoare și să o facă la fel de bine ca mine. Dar, în schimb, eu nu aș putea să fac ce face Neo care se uită în 3 monitoare și mai schimbă o cifra pe aici, pe acolo. Pentru că trebuie să înveți niște ani și să ai o diplomă în cele mai multe dintre cazuri. Și chiar trebuie să te pricepi, să fii cel mai bun.
Dar cu toate acestea, am observat că totuși de multe ori IT-iștii au o problemă de comunicare în particular și departamentul IT are o problema de comunicare cu celelalte departamente în general.
O poveste pe care le-am spus-o colegilor mei softiști la un training de presentation skills este despre cel mai bun câine de vânătoare din lume.
Ne plac poveștile. Este normal. Povestea mea este, de fapt, despre un om care are cel mai bun câine de vânătoare din lume. Este singurul câine capabil să alerge pe apă. Și omul nostru este foarte mândru de câinele lui. Și își cheamă un prieten să îi arate ceva ce nu a mai văzut. Îl pune pe câinele nostru să alerge pe apa unui lac. Prietenul nu spunea nimic. La un moment dat, omul nostru îl întrebă un pic frustrat: „Nu ai observat nimic ciudat la câinele meu?”. „Ba da. Am observat că nu știe să înoate.” îi răspunde prietenul.
Change before you have to
Atunci când lucrezi cu hardware, software, aplicații, poate este mai dificil de explicat, totuși trebuie să o faci. Chiar dacă știi să alergi foarte bine pe apă, câteodată este nevoie să și înoți. Asta era nevoia colegilor mei: ei trebuiau să lupte intern cu alte echipe din alte țări pentru aceleași bugete. Și conta foarte mult nu numai să ai o echipa bună care se pricepe să scrie linii de cod, dar să știi să și „vinzi” asta către decizionalii interni, care alocă acel buget, este vital. Așa că am făcut training de presentation skills. Că cine altcineva, dacă nu un vânzător, știe să fie un bun comunicator și îi poate ajuta pe colegii de la IT să se vândă mai departe.
Până la urmă cele două departamente trebuie să lucreze ca o echipă. Noi, vânzătorii, să nu uităm că IT nu înseamnă doar să ne ajute cu setări la dispozitive atunci când nu ne mai merge mailul. Noi, IT-iștii, să nu uităm că nu e nimic în neregulă cu vânzătorii care vorbesc mult, pentru că dacă ajungem să înțelegem jobul lor și să îi ajutăm cu tehnologia necesară ca să vândă mai mult, poate însemna bani mai mulți pentru companie și pentru fiecare dintre noi.
Asta nu am zis-o eu dar e genială: „Change before you have to.” – Jack Welch